Что такое продукт “пробник”: какие виды есть + как создать

Рассказываем о том, что такое продукт “пробник” и как его создавать. Делимся примерами концепций разработки продукта и их форматами.

Что такое продукт “пробник” и как его создать

Пробник - второй этап в лестнице ценностей. Он же является ключевым этапом воронки продаж. На данном шаге мы предлагаем потребителю “кусочек” от нашего основного продукта. Другими словами, потенциальный клиент уже заинтересовался нашим продуктом с помощью лид-магнита/приманки и оставил нам контактные данные. Теперь он нам немного доверяет, и мы можем предложить ему воспользоваться частью нашего основного продукта. Как итог, уровень доверия потенциального клиента к нам как к поставщику товара/услуги ещё больше растёт.

5 принципов создания продукта “пробника”:

1. Создать лид-магнит/приманку

   Как мы уже говорили, лид-магнит - это контакты заинтересованного человека, которому в дальнейшем мы презентуем продукт “пробник”. Если мы с самого начала нашего взаимодействия будем предлагать пробник, то клиент испытает стресс.

2. Маленькая стоимость

   Когда человек потребил приманку, он уже стал заинтересованным клиентом. Тем не менее, он до сих пор испытывает стресс и думает, а нужен ли ему этот продукт и решит ли он его подпроблему. Именно поэтому необходимо, чтобы цена пробника была низкой. При данных условиях потребитель понимает, что он ничего не теряет при покупке, и ему будет легче потребить пробник.

3. Решение одной подпроблемы

   Даже если цена данного продукта оказалась низкой, самое главное - это результат потребления пробника. То есть, наш пробник должен решить одну подпроблему клиента или исполнить его минижелание. Если он не решает проблему и не несёт никакой ценности, то клиент и не будет его потреблять.

4. Быстрый результат.

   Так как мы решаем подпроблему, то мы должны предоставить клиенту способ для решения. То есть, клиент потребляя продукт, больше не ломает голову и с помощью определённых шагов приходит к конкретному и быстрому результату.

5. Пробник должен вести клиента к покупке основного продукта.

   Давайте представим цепочку. Клиенту нужен ремонт квартиры, но он не знает, сколько он будет стоить. Тогда в качестве приманки мы предлагаем расчёт стоимости ремонта с помощью опроса на сайте. Получается, мы решили информационную проблему клиента. Теперь он знает стоимость желаемого для него ремонта.

Дальше в качестве пробника мы предлагаем дизайн-проект ремонта под бюджет клиента. Как итог, клиент узнал стоимость ремонта и увидел вариант возможного будущего дизайна квартиры. Другими словами, мы удовлетворили его информационные потребности. Теперь мы можем презентовать нашу основную услугу - ремонт квартиры.

Как создать продукт пробник?

1. Выбрать подпроблему или минижелание клиента
2. Разработать концепцию пробника
3. Выбрать формат пробника

Варианты разработки концепции пробника

Допустим мы выбрали одну подпроблему клиента. Далее мы должны понять, как мы можем решить эту подпроблему. Для этого мы выбираем один из следующих вариантов разработки пробника:

1. Диагностика с указанием стоимости работ.

   Если наш клиент не знает, что ему выбрать/подобрать/составить или сколько это будет стоить, то мы можем предложить ему диагностику. В качестве результата клиент получает консультацию и смету. Допустим, потребитель не знает, какой газгольдер ему нужен, и сколько он будет стоить. В качестве пробника мы предлагаем ему выезд инженера, который рассчитает объём сжиженного газа, расходы на отопление, расходы на горячее водоснабжение и т.д. По итогу, нам предлагают несколько вариантов газгольдера именно под наши потребности и составляют смету по стоимости монтажных работ. Как итог мы предлагаем основной продукт - монтаж газгольдера.

   

2. Демонстрация продукта.

   Другими словами, это классический пробник. Он работает в нескольких случаях. Во-первых, в ситуации, когда клиент должен убедиться в качестве продукта перед его покупкой. А теперь ностальгический пример. Все мы помним ситуацию, когда в магазине нам предлагали попробовать …кусочек колбасы или печенья. Но остановимся на печенье. Допустим, клиент хочет купить что-нибудь к чаю. Полки ломятся от товаров, но он не знает, что выбрать, так как обычные сладости надоели, а новые он боится выбрать, так как думает, что ему не понравится вкус продукта. Тогда мы можем предоставить клиенту дегустацию печенья. Как итог, потребитель попробовал наш продукт, оценил его вкусовые качества и …купил пачку печенья.

   

   Во-вторых, у вас сервис по подписке или сфера, подразумевающая повторные платежи. Важно помнить, что недостаточно просто дать человеку попробовать ваш продукт. Вы должны удовлетворить его минижелание. Например, человек хочет правильно и вкусно питаться. Это результат, к которому он хочет прийти. Мы даём ему одну бесплатную доставку набора блюд. Он пробует, понимает, что это вкусно, недорого, и он не тратит время. То есть, он получает минирезультат. Как итог, клиент покупает подписку и пользуется вашим сервисом.

   

Типы форматов пробника

Мы разобрались, что существует два варианта разработки концепции пробника. И выбрали один из них. Далее возникает вопрос: “А в каком формате должен быть наш пробник?” В зависимости от выбранной концепции мы выбираем и формат.

5 форматов диагностического пробника с примерами из разных ниш

Если у вас диагностика с указанием стоимости работ, то можно выбрать один из следующих основных форматов:

1. Консультация.

   Допустим, девушка хочет нарастить ногти гелем, но она не знает, насколько ей это подойдёт, какие есть минусы и плюсы данной процедуры, сколько это будет стоить, сколько их можно носить и т.д. В такой ситуации мы можем предложить ей консультацию с топовым мастером салона в онлайн или офлайн формате. Как итог, мы удовлетворили её информационную потребность и повысили её уровень доверия к нам как к профессионалам, к которым можно обратиться.

   

2. Вебинар.

   Например, вы хотите освоить онлайн-профессию, чтобы работать удалённо. Но профессий множество, а информации о них ещё больше. Возникают вопросы: “А среди каких специальностей стоит делать выбор? Как понять, подойдёт мне данная специальность или нет? А эта профессия вообще востребована на рынке труда?” И чтобы ответить на все эти первичные вопросы можно предложить пройти вебинар, в ходе которого человек разберётся в вопросе выбора профессии. То есть, он прошёл диагностику и получил результат. Теперь он знает, какая профессия подойдёт именно ему. Далее мы можем презентовать ему основной продукт - курс по конкретной онлайн-профессии.

   

3. Расчёт стоимости с визуальным подкреплением.

   Выше мы уже увидели, что данный формат подходит услугам по установке газгольдера и ремонту квартир. Тем не менее он используется не только в сфере строительства и инженерии. Предположим, мужчине нужна машина, но он не знает, какой автомобиль выбрать. В качестве лид-магнита он может узнать стоимость машины. В качестве пробника мы можем предложить ему варианты комплектации автомобиля под его потребности и бюджет. То есть, некое подобие каталогов.

   

4. Последовательность шагов по достижению результата.

   Данный формат представляет собой некий алгоритм или карту. То есть, у нас есть пошаговый план/инструкция, применив которую, мы сможем достичь поставленной цели. Например, потребитель хочет изучить иностранный язык, но не знает, как ему достичь этого результата. В качестве пробника мы можем предоставить клиенту подобие карты с подробным описанием этапов. Позже мы презентуем основной продукт - услуги репетитора по иностранному языку.

   

5. Аудит.

   В данном случае под аудитом мы понимаем анализ производимых организацией продуктов и услуг. Соответственно, цель - определение ошибок и поиск путей для устранения этих ошибок. Представим, что наш клиент - владелец бизнеса, у которого есть грамотно оформленное сообщество ВКонтакте, но нет абсолютно никакого продвижения. То есть, группа “мёртвая”, и подписчиков не становится больше. В данном случае мы предлагаем клиенту аудит контента. В ходе аудита мы выявляем проблемы и выдвигаем пути решения. Как итог, мы презентуем клиенту основной продукт - услугу по копирайтингу.

   

4 формата демонстрационного пробника с примерами из реальной жизни

Если же у Вас демонстрационный продукт, то стоит выбрать один из следующих основных форматов:

1. Вебинар

   Данный формат мы уже видели в концепции диагностического продукта. Тем не менее здесь мы не выявляем проблему и её решение. Мы показываем лишь часть продукта. Например, девушка хочет стать мастером ногтевого сервиса. Это результат, к которому она стремится. Мы можем предоставить ей вебинар, в котором расскажем про тонкости профессии, её плюсы и минусы и т.д. То есть, она получит часть основного продукта - курса обучения профессии ТОП-мастер маникюра.

   

2. Видео.

   Допустим, клиенту нужен робот-пылесос, чтобы быстро и качественно убирать квартиру. Это результат, к которому он хочет прийти. Мы можем предоставить ему видеообзор работы конкретной модели пылесоса. Таким образом, клиент увидит, по какой траектории убирается пылесос, насколько он мощный (проводятся различные эксперименты), как им управлять и т.д. То есть, мы удовлетворим его информационную потребность. И далее можем презентовать основной продукт - робот-пылесос конкретной модели.

   

3. Демодоступ к основному продукту с ограниченным функционалом.

   Например, клиент хочет создать видео. Для этого ему нужен видеоредактор. Мы предоставляем бесплатный доступ к этому редактору. Потребитель создаёт видео, но на данном видео присутствует водяной знак. То есть, он получил микрорезультат - созданное видео. Далее мы можем презентовать основной продукт - покупку видеоредактора.

   

4. Демодоступ к основному продукту с ограниченным количеством времени.

   Предположим, что потребитель хочет смотреть новые фильмы или сериалы, как только они выходят в хорошем качестве без рекламы. Мы предоставляем ему месячную подписку на сервис, где есть все новинки с профессиональной озвучкой и отсутствием рекламы. Как результат, за месяц клиент посмотрел несколько серий сериала или несколько фильмов. Далее, мы уже можем презентовать основной продукт, например, годовую подписку на сервис.

   

Коротко о главном

Что Вы узнали из этой статьи:

• Продукт “пробник” является ключевым этапом продаж. Его главная цель - презентация основного продукта.
• Пробник должен решать одну подпроблему клиента и вести его к маленькому, но быстрому результату.
• Ценность данной единицы контента должна быть выше стоимости, чтобы клиент максимально бесстрессово потребил данный продукт.
• Для разработки пробника необходимо выбрать подпроблему или минижелание клиента, разработать концепцию пробника и в зависимости от концепции выбрать формат
• Концепция диагностического продукта с указанием стоимости работ строится на выявлении проблемы клиента и предоставлении путей решения
• Концепция демонстрационного продукта строится на убеждении человека в работоспособности продукта, соответствии заявленным характеристикам и ожиданиям клиента.

Пробник легко преодолевает порог стресса за счёт маленькой стоимости и высокой ценности. Если у потребителя есть настоящий интерес к продукту, то он потребит пробник. Другими словами, пробник помогает выявить горячих потребителей, готовых купить основной продукт.