Лид-магнит в лестнице ценностей

Лид-магнит или приманка - начальный этап в лестнице ценностей, созданный для завоевания внимания потенциального клиента. Рассказываем про механизм работы приманки и её виды.

Лид-магнит - это продукт, целью которого является получение контактных данных представителя целевой аудитории в обмен на полезный контент.

Почему магнит/приманка?

Магнит = манящий = привлекающий внимание/интерес
Получается, привлекать клиентов означает возбуждать их интерес к продукту.

Как возбудить интерес к продукту? Для завоевания нашего внимания продукт должен быть полезным.

В данном случае быть полезным означает восполнять информационную потребность. Например, основной продукт - это установка кухонь. Что можно предоставить будущему клиенту для разжигания его интереса? К примеру, каталог с вариантами будущих отделок или расчёт стоимости работ поставщика в зависимости от ваших запросов. В первом случае мы показываем, какие варианты дизайна кухонь мы можем предоставить, а во втором - ориентируем клиента по стоимости, чтобы он знал ценовой диапазон своих “пожеланий”.

Как результат, мы получаем лид, то есть, контактные данные человека с возбуждённым интересом к продукту и первоначальным доверием к нашей компании.

Главная ошибка специалистов по лидогенерации

Часто лидгенщики совершают одну серьёзную ошибку. Они не привлекают клиентов, а “продают в лоб”. Например: “Сломалась машина? Записывайся на ремонт!”. Здесь мы видим констатацию факта, то есть, придут только те клиенты, которым срочно нужно решение их проблемы - горячие клиенты. Пользователь, который ещё не осознал потребность в данной услуге просто пройдёт мимо - это холодный клиент.

Почему потребитель не может сразу купить товар или услугу? Помимо отсутствия острой необходимости в приобретении продукта, он испытывает огромный стресс, так как окружён огромным количеством рекламы и у него нет доверия к компании и продукту, но есть много возражений. Он боится, что товар не оправдает его ожиданий, окажется ненужным, не стоит своих денег и т.д. Когда же мы даём потенциальному клиенту почти или полностью бесплатный продукт, решающий его подпроблему (информационную потребность), он начинает симпатизировать нам и проникаться доверием, то есть, он попался “на крючок” и далее мы уже предложим ему пробник

Виды лид-магнитов

Существуют следующие виды лид-магнитов:

Скидочный купон/скидка. Это самый простой инструмент для “поимки” клиента. Но для использования этого формата требуется выполнить несколько условий:

• клиент должен быть в поиске решения своей проблемы или уже пользоваться услугой ваших конкурентов, но он не против воспользоваться вашим предложением из-за экономии
• предложение должно быть экономически выгодным, то есть, на данном этапе наша цель - увеличение базы клиентов, а не увеличение прибыли.
• должно быть обоснование такой щедрости: открытие, день рождения компании, первое посещение и т.д.

Полезные наборы. Подобные товары служат для упрощения решения какой-то задачи. Это может быть собрание приложений, сервисов, методик, шаблонов и т.д. Например, основной продукт - это курс по созданию сторис. Лид-магнитом может быть стикерпак, который упрощает и ускоряет создание сторис, потому что потребителю не нужно тратить время на поиск или рисовку различных элементов (фигуры, мазки, рукописный шрифт и т.д.)

Удачные референсы. Это примеры чужих работ, практик, кейсов, идей, образов и т.д. Данным инструментом пользуются, когда требуются идеи для вдохновения или человек не может определиться, что конкретно ему нужно - он в замешательстве. К примеру, основной продукт - минималистичная татуировка, а приманкой будет файл “30 креативных минималистичных татуировок”.

Каталог. Это список ваших товаров с их описанием и ценой. Используется, когда клиенту нужно ознакомиться с ассортиментом и выбрать подходящий для него товар.

Кейс. Это пошаговое описание достижения цели и получения результатов вашего клиента. Главное, это именно пошаговое описание и понятный для клиента язык без обильного использования профессионализмов.

Инструкция. Это пошаговый гайд, в котором описывается, как потребитель может самостоятельно решить свою мини-проблему и получить результат за короткий промежуток времени. Допустим, основной продукт - фотосессия, тогда лид-магнитом будет пошаговая инструкция по подготовке к фотосессии.

Мини-курс. Это собрание из нескольких видео в числе 3-4 единиц. После просмотра курса мы получаем ответ на вопрос “как?” Таким образом, мы решаем одну микропроблему нашего клиента. Предположим, основной продукт - установка газгольдера, тогда мини-курс будет “Как подобрать отопление для загородного дома и сэкономить деньги?” В курсе мы раскроем понятие “газдольдер”, поговорим о преимуществах, видах и т.д.

Тест. Это классический опросник, в результате прохождения которого мы даём клиенту награду. Тест может быть развлекательным или диагностическим. К примеру, основная услуга - строительство каркасного дома. Обычно потенциальные клиенты не знают, каким будет ценник. Тогда мы предлагаем пройти короткий диагностический тест, чтобы узнать стоимость постройки, исходя из наших “пожеланий”.